こんにちは、きくまるです!
今回の記事は、
「きくまるを劇的に変えた、たった1つの考え方」
についてお話していきます。
このタイトルをみてピンとくる人もいるでしょう。
ネタバレからすると、伝説的マーケター森岡毅さんの著書でもある
”USJを劇的に変えた、たった1つの考え方”
からマネをさせてもらいました。
”USJを劇的に変えた、たった1つの考え方”は、ネットビジネスで稼いでいくためには必ず学ばなければならない「マーケティングの本質」について、中学生が読んでも分かるくらい超分かりやすく解説されています。
アフィリエイトに取り組む以前の私であれば、
「USJが復活したのは、この人のおかげなんだ～」
程度で、森岡さんについて知ろうともしなかったし、記憶にも残らなかったはずです。
ですが、アフィリエイトに出会い成功者のマインドを学んだ結果、活字が嫌いだった私が、実際に”USJを劇的に変えた、たった1つの考え方”を購入し、この記事を書くまでになりました。
小説すら読むことはありませんでした。
私の人生を変えた”金持ち父さん 貧乏父さん”は別として、最後にちゃんと1冊読み切ったのは、中学生の時に読んだ伝記の「野口英世」です。笑
そんな活字嫌いだった私ですが、アフィリエイトに出会ったことで、常に情報を得ようする意識がうまれました。
その結果、森岡さんの”USJを劇的に変えた、たった1つの考え方”を手にしました。
マーケティングの本質でもある、たった一つの〇〇の考え方は、ビジネスに限らずあらゆることに通じる考え方です。
というか、この本だけでもいいかも・・・ってくらい、神本です！
私は、”USJを劇的に変えた、たった1つの考え方”のおかげで、モヤモヤしていた頭の中がクリアになり、何をすべきかがはっきりしました。
もしもあなたが、マーケティングとは〇〇だ！とスパっと説明できないのであれば、森岡さんが執筆した「USJを劇的に変えた、たった一つの考え方」の解説をしながら、マーケティングにおいて重要なことをお伝えしていますので、ぜひ最後まで読んでいただきたいと思います。
著者・森岡 毅さんについて
引用元：株式会社 刀
何かしらのビジネスに関わる人であれば、その名前は聞いたことがあるであろうくらいの、日本で5本の指に数えられるマーケターで、有名なところだとUSJ(ユニバーサルスタジオジャパン)や丸亀製麺の再建で数多くのメディアで取り上げられました。
なかでも、USJ(ユニバーサルスタジオジャパン)を、日本最強のテーマパークであるディズニーランドを上回るほどの来場者数の実現をさせたことは、もはや伝説となっています。
なぜ伝説とまで言われるのかですが、東京と大阪では、そもそもの人口が違います。
当たり前ですが、人口が多い場所のほうが、何をやるにしても有利です。
しかも、USJ(ユニバーサルスタジオジャパン)とディズニーでは、知名度も資本力も圧倒的にディズニーが勝っています。
いってみれば、USJ(ユニバーサルスタジオジャパン)はディズニーに勝てる要素が見当たらない状態でした。
しかしながら、森岡さんは少ない資本でもできる「マーケティング」を地道に成功させていき、結果としてディズニーを上回る来場者数の実現させました。
この記事で解説をしていく「USJを劇的に変えた、たった一つの考え方」は、大学教授や研究者が書いたのではなく、マーケターとして第一線で活躍している森岡さんが自身の経験をもとに書いているので、これ以上ないくらいの実践的な内容になっています。
しかも、ビジネス初心者でマーケティングに関しての知識ゼロだった私でも分かるように、このうえなくやさしく解説をしてくれているので、マーケティングの本質についてしっかりと学べるものになっています。
私自身、「USJを劇的に変えた、たった一つの考え方」で書かれている”たった一つの考え方＝マーケティングにおける基礎であり最も重要な考え方”を学んだことで、ビジネスにおける心幹（しんかん＝心の幹）のような、ぶれない考え方を手に入れることができました。
マーケティングはビジネスにおいて、超が10個付くくらい重要ですが、けっして難しいことではありません。
私もアフィリエイトに取り組む前は、「なんか難しそうだな」「才能がある人ができることじゃないのかな」なんて思ってました。
ただ、マーケティングは、稼ぐことや資本主義の社会で成功していくためには、なくてはならないものですので、どうか身構えずに読み進みていっていただきたいと思っています。
マーケティングは難しくはない！
マーケティングは、あなたも今後稼いでいくためには絶対に必要なものになってきます。
しかし、日本ではマーケティングが不得意な人や企業が多く、その結果、海外の企業にマーケティングいおいて圧倒的に負けているのが現状です。
あなたのようにマーケティング力を磨く人が増えることは、ビジネス日本を救うことにつながっていくと言っても、過言ではないでしょう！
先ほどもお伝えしましたが、マーケティングはけっして難しいことではありません。
ただ、マーケティングをグーグルなどで検索すると、大学教授のような人が、
「4Pが～」とか「MBAが～」とか「ファイブフォース分析すれば～」とか「マーケティングとは～の定義で成り立つから・・・」とか、いろいろ出てきますが、そんな小難しい話は完全無視でOKです。
だいたい、上記のような小難しい話を出してくる人は、実際にビジネスをしているわけではなく、単にマーケティング研究をしているだけの人が多いです。
そんな人の話よりも、マーケターとしてビジネスの第一線で活躍している森岡さんの経験が凝縮されている、「USJを劇的に変えた、たった一つの考え方」からマーケティングを学んでください！
マーケティングって何？
もしも、あなたがアフィリエイトなどのビジネス未経験者であるならば、
「そもそもマーケーティングって何？」
と思われるでしょう。
ですので、ここからは
- マーケティングができている・できていないの違いとは？
- 日本は、なぜマーケティング後進国なのか？
- 森岡式マーケティングにおける3つの重要ポイント
についてお伝えしていきます。
マーケティング＝商品が売れる仕組みをつくる
まず、マーケティングとは何なのか？についてですが、ひとことであらわすと、
商品が売れる仕組みをつくること
ということです。
マーケティング教本などでは、4P（Product：商品・Price：値段・Place：販売場所・Promotion：宣伝）を駆使して、商品が売れる仕組みをつくること、なんて説明がされていたりもします。
なるほど！って思いましたか？
商品が売れる仕組みをつくること、と言われてもいまいちピンとこないんじゃないかなと思うのですが、どうでしょうか？
なぜ、そんなことを聞くのかって、実際に私自身が全然ピンとこなかったので・・・笑
私が「なるほど！」と理解できたのは、マーケティングのいわば対極にあるのが営業ですよ、っていう説明を聞いたことでした。
一方マーケティングは、直接お客様へ売り込むのではなく、自然と売れる仕組みをつくることで、営業マンのように商品を売り込む必要がない状況を作り出す仕事ということになります。
私は、電気屋さんとして、顧客へ直接家電を売ったりリフォームを提案したりの営業マンもしていたので、営業とマーケティングの比較はとても分かりやすかったのですが、いかがでしょうか？
なぜマーケティングが必要なのか？
マーケティング自体は昔からあることですが、現代では、より必要になってきています。
なぜかというと、技術やノウハウが簡単にマネできるようになったからです。
昔は、職人の熟練の技によって商品が作られていたので、簡単にマネできるものではありませんでした。
しかし、文明が発達した現代では、作り方のノウハウや高性能な機械さえあれば簡単に量産することが可能です。
技術やノウハウを隠そうとしても、ネット社会の今では、簡単に情報が流出してしまいます。
それほど、情報の伝わり方が早い世の中なのです。
誰が作っても同じような商品をつくることが可能となった今では、商品によって差別化を図ることが難しいので、価格や販売場所、宣伝方法などのマーケティングでの差別化を図る必要が出てきたということです。
そして、マーケティングが世界で一番と言っていいほど得意なのが、アメリカのマクドナルドやコカコーラ、スターバックスなどの企業です。
マクドナルド・コカコーラ・スターバックスよりも、おいしいハンバーガー・おいしいジュース・おいしいコーヒーをつくれる日本企業はいくらでもあるにもかかわらず、マーケティングで勝てる日本企業がないので、日本はマーケティング後進国と言われてしまうのです。
私もハンバーガー＝マクドナルドのイメージができあがっていました。
どうして日本人はマーケティングが苦手なのか？
結論としては、日本はマーケティングを利用しない商売の方法を頑張ってしまったという、商売のストーリーがあるからです。
日本の経済が発展する以前は、国からの縛りが非常にきつかったので、今のように自由に商売をすることが困難な状態でした。
ですので、マーケティングをしても意味がなく、政治や経済界の有力者とズブズブの関係をつくり、自分が販売している商品のための法律を作ってもらうことが商売における最重要事項の社会でした。
しかし、日本経済も爆発的なスピードで発展していき、海外企業とも競争する必要が出てきました。
マーケティングをしてこなかった日本ですが、職人の熟練の技がなす「モノづくりの技術」で海外企業との競争に勝っていきます。
メイド・イン・ジャパンがブランドとなり、日本の技術は世界一と認められていました。
高度経済成長期になり、技術力で世界と戦ってきた日本ですが、今では、その技術もマネされたり、流出したりで日本だけのものではなくなってしまいました。
にもかかわらず、いまだに日本企業は、技術で戦っていくという文化が染みついてしまっているため、なかなか海外企業に勝てすにいるのが実情です。
だからこそ、私やあなたのように、個人でマーケティングの学び、マーケティング力を身につけていかなければならないのです！
「じゃあ実際にどんなことをすればいいんだ？」ということについて、私が学んできたことをお伝えしていきます！
具体的に何をすればいいのか？
森岡さんは「USJを劇的に変えた、たった一つの考え方」の中で、
- 消費者(お客さん)の頭の中
- お店(買う場所)
- 商品の使用体験
この3つを、制する（コントロールする）ことがマーケティングの本質であると語られています。
3つを制することが、売れる仕組みをつくることにつながるということです。
消費者(お客さん)の頭の中を制する
マーケティングにおいて、もっとも重要であり最初にやらなければならないのが
「お客さんが、頭の中でどう思っているかを考える」ことです。
マーケティング業界では『ニーズ』と『ウォンツ』の使い分けをします。
正直なところ、私は何が違うのかさっぱり分かりませんでした・・・というか、普通に生きていたら、こんなことを考えもしないですよね。
ただ、「自分に必要だ」と思うと、ものすごい興味を持って本を読んでいる自分がいました。
話を戻しますが、『ニーズ』と『ウォンツ』の違いを簡単にお伝えしていきます。
例えば、数年前から、2万円以上もするトースターがよく売れるようになってきました。
お客さんにとっての『ニーズ』は、「簡単操作」とか「パン焼き以外の調理もできる」みたいな、機能的な部分の欲求になります。
対して『ウォンツ』は、「おいしいパンが食べたい」という奥底にある潜在的な欲求にあたります。
マーケティングにおいて、最重要なのは『ウォンツ』を掘り当てることなのです！
「頭の中でどう思っているか＝ウォンツ」になりますが、これを無視したマーケティングを本当によく見かけます。
以前、電気屋として働いていた時に”空気をきれいにするテレビ”が発売されました。
・・・はぁ！？
「誰が、テレビにそんな機能を求めるんだ？？？」
実際、1年も持たずに生産完了となり、新製品が出ることはありませんでした。
メーカーは、いったいどんなマーケティングをしたんでしょうか・・・
ここで、消費者(お客さん)の頭の中を制する(コントロールする)ために、必要な2つのことについてお伝えをします。
- 認知(知ってもらうこと)
- ブランド(大好き！という良い印象）
この2つに対して切り込んでいくことで消費者(お客さん)の頭の中に、
- その商品・サービスを知っている
- その商品・サービスが大好き
という状態をつくりだすことです。
あなたが売ろうとする商品やサービスを知っておらわないと、買ってもらえる可能性はゼロですよね？
ただし、知ってもらっただけでは、なかなか売れるまでにはいきません。
あなたが売ろうとする商品やサービス、もしくはあなた自身のことを好きになってもらうために、良い印象を植え付ける必要があります。
分かりやすい例を挙げると。牛丼の吉野家と言われると「早い・うまい・安い」というイメージを持つ人が多いですね。
これが吉野家がおこなったブランディングになります。
吉野家は、「早い・うまい・安い」というイメージを植え付け、消費者(お客さん)の頭の中をコントロールしているわけです。
お店(買う場所)
頭の中を制する(コントロールする)ことの重要性をお伝えしましたが、あの商品買ってみたい！と思わせることに成功しても、実際に商品を売っている場所がなければ意味がありません。
お客さんが「買いたい！」と思ったときに、ちゃんと商品があることと、ちょうどいい金額で販売されていることが大事です。
さらに重要になってくることは、その商品・サービスが「適した場所」で売られているかどうかです。
例えば、
超高級ホテルで、うまい棒がいられていても買う人はまずいないでしょう。
反対に、エルメスのカバンがコンビニで売られていても買う人はいませんし、エルメスというブランドの価値がなくなってしまいます。
お客さんが、買いたいと思ったときにどこで購入するのかを考え、あなたが売ろうとする商品やサービスの販売場所を決めなければならないということです。
同じように販売価格も大事で、仮にエルメスのカバンを1万円で販売したら、ものすごい数が売れるでしょう。
しかし、メルメスのブランド価値は爆下がりし、利益も取れなくなり、エルメスというブランドは消え去ってしまうことになります。
エルメスには、お金持ちのステータスといったような付加価値があるので、高額でも売れるわけです。
あなたが売りたい商品やサービスにも付加価値をつけて価格を上げていくのがマーケターとしての大事な仕事になります。
「USJを劇的に変えた、たった一つの考え方」の著者である森岡さんは、USJに付加価値を付けディズニーランドよりも先に値上げを決行しました。
値上げをしたにもかかわらず、来場者数はうなぎのぼりという、正直、意味不明な現象を起こしています！
日本は、付加価値で勝負するのが苦手な企業が多く、価格競争の道を歩んでしまいました。
家電量販店なんかは、分かりやすい例ですね。
価格競争の末に勝負ができなくなり、リフォームや住宅設備の分野も導入して、お店の付加価値をつけるようになってきました。
よく、「街の電気屋さんは、価格が高いのに何で潰れないのか？」と聞かれることがあるのですが、答えはかんたんで、「価格で勝負してない」からなんです。
何で勝負しているのかというと。アフターフォローなどの「サービス」です。
買っていただいたテレビの調子が悪い、と言われたら、すぐに飛んでいきます。
電話が来る前に「その後の調子はどうですか？」というように、常に気にかけています。
ですので、お客さんには「何かあっても安心できる」という付加価値が生まれ、多少高くても買ってもらえるのです。
実際に、私が担当していたお客さんの中には「あなたが勧めるのなら買うよ」なんて人もいました。
私が勧める商品に間違いはない、と思ってもらえる信頼関係があるからこそです。
商品やサービスの価格が高いから売れないのではなく、買いたいと思う価値がないから売れないということを覚えておいてください。
値上げは決して悪いことではありません。
適正な値上げをすることで、利益を高め、ブランドの価値も高まるということにつながります。
商品の使用体験
どれだけ商品やサービスの売れる仕組みづくりをしたとしても、結局のところ良い商品・サービスでなければダメですよね？
あなたの商品やサービスを購入したお客さんが「これはいい商品・サービスだから、また買いたい！」と思ったり「友達にもおススメしたい！」というような、お客さんの体験を制する(コントロールする)ことがリピーターにつながるので、マーケティングにおいては非常に重要な要素になります。
何も知らない新しいお客さんに商品やサービスを買ってもらうのは、リピーターに対して5倍以上の労力が必要になると言われています。
だからこそ、良い商品・サービスを用意してリピーターになってもらうことが、売れす仕組みをつくるのには重要になってきます。
良い商品・サービスと聞くと、時間をかけて作り込んでみたいなイメージを持ってしまうかもしれませんが、お客さんの想像のちょっと上をいく程度で大丈夫です。
先ほども、私の電気屋時代のお話をしましたが、アフターフォローといっても、あれもこれもする必要なないんです。
例えば、
洗濯機を買ってもらって設置をするときに、洗濯機置き場の掃除もしてあげるサービスです。
お客さんにとっては、「ただ設置をするだけではなく掃除までしてくれた！」という体験をすることで、「このお店でかってよかった」という体験がうまれ、「次もこのお店で買おう」となったり、お客さんの友達に口コミで勧めてくれるようになるのです。
あなたから買うことで、「このお店でかってよかったな」とか「あなたから買ってよかったな」というイメージを植え付け、いい体験ができたと思ってもらうことが、売れる仕組みづくりにおいて大事な要素になります。
まとめ
この記事では、、森岡さんが執筆した「USJを劇的に変えた、たった一つの考え方」の解説をしながら、マーケティングにおいて重要なことをお伝えをしてきました。
マーケティングにおける3つの重要なコト
- 消費者(お客さん)の頭の中
- お店(買う場所)
- 商品の使用体験
ざっくり言うと、
あなたの商品やサービスが、すぐに思い出してもらえて、いつでも買えるようにして、買ってよかったと思われリピーターになってもらうことが「売れる仕組みづくり」につながるということ。
ただ、正直なところ、ここまできてもまだ「マーケティングってむずかしい・・・」って私は思ってました。
この記事をここまで読んでいただいたあなたはどうでしょうか？
「すぐにでもマーケティングに取り組める！」
となりましたか？
それとも、私と同じように「なんだかむずかしいな・・・」でしたか？
大丈夫です。
私がたどりついた「きくまるを劇的に変えた、たった1つの考え方」をお伝えしますので、難しく考えないでくださいね！
それでは、「きくまるを劇的に変えた、たった1つの考え方」とは・・・
お客さんの本心を突く
ことです。
お客さんの頭の中を制する、でもお伝えした『ウォンツ』を突き止めるということです。
マクドナルドの有名な話
利用客にアンケートをとると必ず上位に「ヘルシーなハンバーガーをつくってほしい」とか「健康志向のものがほしい」といった声があがることから、サラダマックを販売しましたが、全く売れませんでした。
反対に、「メガマック」などのパテ(お肉)を増量したヘルシーとは真逆の商品が大ヒットしました。
お客さんの、表面の声を反映したものを販売しても売れなかったということが証明されてしまった例です。
マクドナルドの話からも分かるように、アンケートではお客さんの本心が語られていたのではなく、本心ではマクドナルドにヘルシーを求めている人はいなかったということなのです。
お客さんの本心は「ジャンクなものを目いっぱい楽しんで満足したい」ということで、ヘルシーだなんだっていう理性は働いていないということでした。
お客さんの『ウォンツ』というのは、そのお客さんの生活や習慣などを考えるだけでなく、あなた自身に乗り移らせるくらいまでお客さんのことを掘り下げていき、他人には言えないような、お客さんの立場・視点での痛みや恐怖、不安や欲望がまさしく『ウォンツ』であり本心なのです。
森岡さんが手掛けたUSJ(ユニバーサルスタジオジャパン)でも、興味深い事例があります。
クリスマスイベントを盛り上げる目的で、「子供と楽しめるクリスマスは、あと何回もない」という広告を打ちました。
森岡さんが手掛ける前のクリスマス広告は、「USJのクリスマスは昼も夜も楽しめる」というものでした。
これってまさに、お客さんの本心を突き止められていなく、昼の来場者数がすくないことから典型的なダメマーケターが打ち出した広告です。
森岡さんが掘り出した、一般的な父親の本心は「子供が小さいうちは一緒に遊びに行ってくれるけど、大きくなったら彼氏とかと行くようになって、じぶんとは遊びに行ってくれなくなるんだろうな」という恥ずかしくて誰にも言えないような不安です。
このように森岡さんは、ターゲットにした「一般家庭のお父さんの心の奥底にある本心」を掘り当て、ファミリー層の来場者数を増やすことを成功させました。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
最後に、もう一度だけお伝えします。
マーケティングは、けっしてむずかしいことではありません！
まずは、お客さんの「心の奥底に眠っている本心」を突き止めることだけに集中してください。
これを突き止めることができれば、マーケティングの8割はできたも同然です。
むずかしいことは考えずターゲットにしたお客さんになりきる。
これが、きくまるを劇的に変えた、たった1つの考え方です！
